Molto spesso una stessa cosa appare diversa, a seconda di come viene presentata. Questo è un concetto piuttosto intuitivo ed è altrettanto noto il fatto che i media, comunicando in un modo piuttosto che in un altro i fatti di cronaca, possono manipolare il giudizio e le decisioni della propria audience in modo significativo.
Ma quali sono i meccanismi psicologici alla base delle euristiche di giudizio e decisione degli individui? Come si può influenzare la decisione altrui tenendo in considerazione tali euristiche?
Lungi da me insegnare ai “nagualisti” strumenti per manipolare il prossimo. E’ pur vero tuttavia che conoscere questi meccanismi può essere di grande aiuto, in senso positivo e non manipolatorio, nelle tecniche di vendita, nella comunicazione aziendale, nel campo della motivazione, nel marketing, nella vita di relazione in genere
Il Problema della Febbre Asiatica
Due noti psicologi israeliani, Daniel Kahneman e Amos Tversky, nel 1981, effettuarono un interessante esperimento, chiamato “Il Problema della Febbre Asiatica“, che mirava a confermare o meno l’ipotesi per cui una diversa presentazione di uno stesso problema poteva portare alla scelta di soluzioni diverse.
In altre parole, la “cornice” (frame) all’interno della quale viene inquadrato un fatto, modifica la percezione del fatto stesso, superando l’approccio logico-razionale.
Kahneman e Tversky chiamarono questo bias psicologico “Effetto Framing“.
Nell’esperimento, a un gruppo di persone, fu presentato questo problema:
“Gli Stati Uniti si preparano ad affrontare una nuova malattia proveniente dall’Asia che risulta essere particolarmente contagiosa. Sono a rischio le vite di seicento persone.“
Il gruppo fu poi diviso in due sottogruppi. Al primo gruppo furono proposte le due seguenti alternative per la soluzione:
Soluzione A: si salvano 200 persone
Soluzione B:: 1/3 di probabilità salvare tutti, 2/3 di probabilità di non salvare nessuno
Al secondo gruppo furono invece proposte queste due scelte:
Soluzione C: muoiono 400 persone
Soluzione D: 1/3 di probabilità che nessuno muoia, 2/3 di probabilità che muoiano tutti
Rifletti adesso sulle soluzioni proposte: dire che si salvano 200 persone su 600 o ne muoiono 400 è assolutamente equivalente, esattamente come è equivalente dire “1/3 di probabilità di salvare tutti” o “2/3 di probabilità che non si salvino”.
Allo stesso modo dire “nessuno muoia” corrisponde a “si salvino tutti”.
I risultati del Problema della Febbre Asiatica
Bene: con buona pace di logica e la razionalità, i due gruppi ai quali fu somministrato il test risposero in modo radicalmente opposto.
Nel primo gruppo il 72% scelse la soluzione A (“Si salvano 200 persone”), mentre nel secondo gruppo il 78% scelse la soluzione D (“1/3 di probabilità che nessuno muoia, 2/3 di probabilità che muoiano tutti”).
L’Effetto Framing
Appare quindi chiaro che le persone valutano in modo differente la possibilità di guadagni o perdere, ossia tendono a scegliere un’opzione certa e evitare il rischio in un framing positivo, mentre tendono a cercarlo in un framing negativo.
In altre parole se in un messaggio prevalgono elementi negativi le persone si orientano verso la soluzione probabilistica, con elementi positivi al contrario vogliono andare sul sicuro.
Applicazioni dell’Effetto Framing
Gli studi di Kahneman e Tverski sono stati alla base di un nuovo filone psicologico, quello della cosiddetta “Economia Comportamentale“.
Moltissimi sono i campi in cui l’Effetto Framing si manifesta: nell’approccio di molte persone al gioco d’azzardo, ad esempio, o nelle spesso irrazionali scelte di investimento dei propri risparmi.
Ovviamente se pensiamo ai nostri politici l’abuso di questo bias che viene fatto per manipolare l’opinione degli elettori è evidente: la cornice positiva che viene messa su fatti oggettivamente negativi è costantemente applicata.
Nella creazione di “fake news“, il framing gioca un ruolo cruciale: non è solo la falsità del messaggio, ma è soprattutto la modalità con cui viene presentato che distorce la percezione del lettore.
Nel marketing l’applicazione della teoria è massima. Faccio un esempio. Se dico che il mio prodotto contiene il 15% di Omega 3 che fa bene al colesterolo, probabilmente viene comprato, se dico invece che il mio prodotto, per l’85%, non contiene Omega 3, chi lo comprerebbe mai?
Come evitare di cadere nella trappola dell’Effetto Framing
1- Differisci le decisioni
L’Effetto Framing è tipicamente contestuale, attivando meccanismi di tipo emozionale come l’avversione al rischio. Se ti prendi un po’ di tempo, ad esempio prima di acquistare un prodotto, eviti le decisioni impulsive (che poi spesso si rimpiangono).
2- Fai una prova di razionalità
Se viene presentata una soluzione, o una caratteristica di un prodotto o servizio, prova a inquadrare la soluzione o caratteristica opposta o complementare a quella presentata.
Gli strumenti della logica non riescono solitamente a prevalere nell’immediato sulle scelte impulsive, ma dopo una pausa e con un po’ di riflessione le cose tornano in una cornice corretta e non manipolatoria
3- Rilassamento e Meditazione
Manco a dirlo… fare un respiro profondo, interrompere il dialogo interiore, praticare meditazione ci consente di essere sempre più presenti a se stessi, consapevoli e, conseguentemente… poco manipolabili!
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