Tecniche di persuasione: come convincere i clienti

Scopriamo la più efficace tra le Tecniche di Persuasione.

Convincere un cliente ad acquistare un prodotto da noi suggerito non è cosa semplice. Molto spesso, nella fase di proposta, si fanno errori banali che si potrebbero facilmente evitare.

La nobile arte della persuasione viene praticata in modo assai efficace dai migliori venditori.

In alcuni casi c’è una formazione strutturata alle spalle, ma a volte, come nel caso personale che tra poco racconterò, le tecniche di persuasione possono essere intuite e sviluppate in modo spontaneo attraverso l’esperienza e la pratica del convincere i clienti.

La mia storia personale: come ho imparato a convincere i clienti

Molti anni fa, sin dall’età di quattordici anni, lavoravo ogni estate come cameriere in un ristorante.
E’ stato una delle esperienze chiave della mia successiva crescita personale e professionale.

Il mio “mentor” era Paolo, un maître siciliano, persona di grande esperienza, assertività, simpatia, stile.

Uno “psicologo naturale” che aveva sperimentato varie tecniche di persuasione dei clienti che mi volle insegnare. Per Paolo, convincere un cliente a scegliere una portata era cosa estremamente facile.

Addirittura a volte arrivava al punto di scrivere un ordine prima di andare al tavolo, me lo lasciava, poi andava con il taccuino a prendere l’ordine e tornava facendomelo confrontare. Inutile dire che i due fogli avevano portate in comune con percentuali tra il 90 e il 100%.

Arte della Persuasione: quando il carrello dei dessert era quasi vuoto

Una serata di lavoro molto intenso con il ristorante pieno, al termine del servizio quando era rimasto in sala l’ultimo tavolo, il carrello dei dolci era letteralmente devastato, e la stragrande maggioranza delle opzioni era terminata. C’erano solo Zuppa Inglese e Macedonia di Frutta Fresca.

Paolo mi chiese cosa avrei proposto in quella difficile situazione a quei clienti e io risposi ingenuamente: “Chiederò se desiderano qualcosa per dessert e spiegherò che è rimasta soltanto la Zuppa Inglese o la Macedonia”.

Paolo mi disse che i clienti mi avrebbero sicuramente risposto: “No grazie, va bene così, ci porti il caffè e il conto“.

Quindi mi impartì una straordinaria lezione, insegnandomi la più efficace tra le tecniche di persuasione che lui da tempo utilizzava per convincere i clienti con percentuali di successo prossime al 100%.

La tecnica del Maître Paolo per convincere i clienti

Riporto di seguito il nostro dialogo.

Paolo: “Offri la zuppa inglese con molta enfasi e aggettivi come prima opzione, metti nel mezzo le opzioni che sono terminate, elencandole molto velocemente, e concludi con la macedonia con altrettanta enfasi e dettagli.”

Vittorio: “Ma come faccio se scelgono qualcosa che non abbiamo?”

Paolo: “Succede molto di rado. In quel caso lascia il tavolo per qualche secondo e poi torna con aria dispiaciuta, scusandoti perché quella opzione è terminata. Vedrai, succede di rado e non crea problemi. Al massimo non vendi il dessert, cosa che tu non riesci mai a fare comunque.”

Vittorio: “Fammi un esempio di come dovrei formulare la proposta”

Paolo: “Signori, posso offrire un buon dessert per concludere in crescendo questa cena? La proposta più interessante di oggi è la nostra zuppa inglese, fatta ogni giorno dal nostro pasticcere, con crema e mandorle. Dolce al punto giusto, tenera e croccante allo stesso tempo. Poi [e qui accelerava il ritmo] abbiamo profiterol, st honore, torta della nonna, crostata al cioccolato, creme caramel, panna cotta, budino alla crema… [pausa attendendo una risposta].

Vittorio: “E a questo punto che succede?”

Paolo: “I clienti si fermano smarriti. La lista li ha spiazzati. Ricordano solo la zuppa inglese, tenera e croccante. Alcuni di loro la scelgono subito”.

Vittorio: “E gli altri?”

Paolo: “Dopo che hai preso la comanda delle zuppe inglesi dici: “Oppure abbiamo una macedonia di frutta freschissima, che del resto è il miglior dessert dell’estate, trionfo di pesche, di albicocche, di fragole… La migliore scelta, naturale e benefica.” Vedrai che gli indecisi che erano rimasti sconcertati dal listone, si salveranno con la macedonia. Qualcuno addirittura abbandonerà la zuppa inglese per convergere sulla macedonia”

Andai al tavolo e provai subito questa “tecnica della macedonia“, come decisi di chiamarla. Funzionava in modo incredibile.

Molti anni dopo, nei miei studi universitari di psicologia, ho collegato gli insegnamenti di Paolo con due bias cognitivi noti: Effetto Primacy ed Effetto Recency.

Tecniche di Persuasione: L’effetto psicologico Primacy

Il primo effetto, studiato negli anni ’40 dallo psicologo Solomon Ash, dimostra che di fronte a una lunga serie di elementi saranno ricordati soprattutto quelli che sono stati formulati all’inizio, quando l’attenzione è massima.

Nella vita quotidiana siamo invasi da informazioni, e siamo quindi naturalmente portati a selezionare quelle che hanno colpito la nostra attenzione. I primi elementi hanno quindi molta più probabilità di entrare nella Memoria a Lungo Termine.

Paolo arricchiva di enfasi e aggettivi la descrizione della prima opzione, la Zuppa Inglese, dando il tempo ai clienti di fare le visualizzazioni e associazioni mentali/sensoriali che rafforzano la memorizzazione.

La lista successiva delle opzioni non disponibili serve solo per rassicurare il cliente che ha (teoricamente) possibilità di scelta. La mancanza di opzioni infatti molto spesso è un fattore bloccante dei processi decisionali delle persone.

Paolo a volte aggiungeva un altro effetto psicologico molto noto, l’Effetto Scarsità. “Sono solo le ultime xx porzioni disponibili di Zuppa Inglese“. Ma di questo ne parleremo in un’altra occasione.

Tecniche di Persuasione: L’effetto psicologico Recency

E poi c’era l’Effetto Recency, rappresentato dal capolavoro finale di Paolo: la Macedonia di Frutta Fresca.

Gli studiosi sostengono che gli ultimi elementi di una lista vengano ricordati meglio grazie alla loro permanenza nella Memoria a Breve Termine. Anche qui le ancore di visualizzazione e associazione mentale/sensoriale sono vincenti: “frutta freschissima”, “pesche”, “fragole” “estate”…

Gli elementi centrali, elencati velocemente e senza aggettivi, servono da un lato per dare al cliente il senso delle opzioni, ma soprattutto per destabilizzarlo dato che non ha tempo di visualizzare alcunché, a causa della velocità di comunicazione. Gli restano quindi solo due possibilità: o va sulla prima opzione perché è rimasta nella sua memoria a lungo termine, o viene salvato dalla seconda, piazzata magistralmente nella memoria a breve termine.

Lasciati convincere dall’Arte della Persuasione del Maître Paolo

Credimi, questa tecnica per convincere è potentissima. Se non ci credi adesso te lo dimostro.

QUESTI DUE EFFETTI FUNZIONANO ANCHE ADESSO CON TE CHE STAI LEGGENDO. Non ci credi?

Se ti chiedessi a questo punto quali opzioni ricordi nella lista dei dessert?
…senza andare a rileggere il testo, non barare 🙂

Senza dubbio ricordi la Zuppa Inglese e la Macedonia di frutta. Molto meno probabile che tu ricordi che nella lista c’era la panna cotta. E’ così, vero?

Usa la tua Arte della Persuasione per convincere in ogni circostanza

In qualsiasi occasione tu abbia necessità di convincere qualcuno, far scegliere un prodotto o un servizio, far ricordare i passaggi chiave di un tuo discorso in pubblico, tieni presente sempre l’importanza fondamentale degli Effetti Primacy e Recency, che sono sempre alla base delle migliori tecniche di persuasione.

I tuoi interlocutori ricorderanno soprattutto l’inizio e la fine.

L’inizio deve colpire l’attenzione, dichiarare lo scopo della tua proposta, avere enfasi, creare visualizzazioni e associazioni in chi ascolta.

Lo sviluppo centrale ha buona probabilità di essere totalmente dimenticato appena terminata la presentazione della proposta.

La chiusura deve essere invece curata in modo maniacale.

Entrerà direttamente nella Memoria a Breve termine. E poi ha buone probabilità di ancorarsi nella memoria a lungo termine. Facciamo l’esempio di un discorso in pubblico: anche qui siamo nel campo delle Tecniche di Persuasione.

Al termine del discorso, se la tua chiusura è stata memorabile, ben scandita, capace di scatenare le visualizzazioni e le associazioni sensoriali, probabilmente sarà commentata da chi ti ascolta, cosa che creerà un nuovo Effetto Primacy in chi partecipa al commento. e resterà quindi anche nella Memoria a Lungo Termine.

A questo punto, non ti resta che provare la Tecnica della Macedonia di Frutta Fresca! Sarai sorpreso dalla sua efficacia!!! Inviami i tuoi commenti!

> Scopri altri effetti psicologici interessanti: L’effetto Spotlight e l’Illusione di Trasparenza

P.S. se questo articolo ti è piaciuto, condividilo sulla tua pagina FB